Blog MaiPa

Starzy wyjadacze w dziedzinie sprzedaży B2B nieprzerwanie akcentują wagę kontaktu twarzą w twarz z kilentem. Emarketerzy często zapominają, że rozwiązania techniczne dostarczane przez nowe media czynią go łatwiejszym niż kiedykolwiek.

Mijający rok pokazał, jak wiele można osiągnąć stawiając na biznes wykorzystujący narzędzia social networking’u, wśród których wymienia się blogi, repozytoria wiedzy (na wzór Wikipedii) oraz serwisy społecznościowe. Dość wspomnieć potężne sieci reklamowe uruchomione przez MySpace.com, czy Facebook.com.

Według przewidywań analityków eMarketer.com, w roku 2008 wydatki na amerykańską reklamę B2B online, wzrosną o niemal 26%, osiągając poziom 4.4 miliarda dolarów. Liczby te dowodzą, że marketing B2B przechodzi potężne zmiany, które z powodzeniem porównać można do ścierania się płyt tektonicznych. Jedyne co wymyka się tym zmianom i uparcie trwa w starej formie, to długie i skomplikowane cykle sprzedaży.

Dotarcie do ludzi podejmujących decyzje w firmach wciąż pozostaje celem nadrzędnym w relacjach business to business, lecz marketerzy muszą targetować swoje oddziaływania także na researcherów, analityków, konsultantów, doradców technicznych i negocjatorów na każdym stadium tego procesu. Zgodnie z danymi MarketingSherpa, liczba osób zaangażowanych w podjęcie decyzji o zakupie dobra, czy usługi lub o nawiązaniu współpracy to w większych firmach średnio 21 specjalistów, a ilość ta stale rośnie.

Najbardziej efektywną metodą w marketingu B2B staje się więc intensywne oddziaływanie face-to-face z wykorzystaniem rozmaitych narzędzi współczesnego internetu.

Niemniej jednak, zgodnie z sondażem magazynu BtoB tradycyjne strategie w sprzedaży internetowej nadal pozostają popularne.

Na liście inwestycji planowanych przez amerykańskich marketingowców B2B w celu zwiększenia przychodu w przyszłym roku wciąż zdecydowana większość (74%) wskazuje na rozwój korporacyjnej witryny internetowej. Na drugim miejscu znajduje się marketing mailowy, oraz reklama w wyszukiwarkach. Na media społecznościowe wciąż stawia zaledwie 26.2% osób odpowiedzialnych za internetową strategię firmy.

Z jednej strony, marketerzy B2B z boją się ryzyka związanego z narzędziami Web2.0. Wiele tego typu serwisów żyje bowiem własnym życiem i trudno jest oszacować skalę i koszta planowanego efektu. Z drugiej strony jednak, podejście tradycyjne sprawia, że przekaz reklamowy często omija swój pierwotny target. Należy pamiętać, że wiele osób podejmujących decyzje biznesowe poszukuje informacji w różnych miejscach, często tam, gdzie mogą zdać się na radę innych doświadczonych kolegów z branży. Do miejsc takich zaliczyć można przede wszystkim blogi i portale specjalistyczne, ale także sieci społecznościowe zrzeszające specjalistów z konkretnych branż.

W sondażuy Enquiro przeprowadzonym w Stanach Zjednoczonych w marcu zeszłego roku, profesjonaliści B2B zostali zapytani jakie informacje najbardziej pomogły im w procesie podejmowania decyzji biznesowych. Jako pierwsze na liście wymieniane były zwykle witryny internetowe producentów lub dostarczycieli usług. Na drugim miejscu znajdowały się wyszukiwarki internetowe. Narzędzia takie jak reklamy video, newslettery, wieści RSS, podcasty i serwisy społecznościowe zostały również wymienione jako miejsca ważne, pomocne i niekiedy kluczowe w podejmowaniu decyzji.

Marketerzy biznesowi powinni zatem kontynuować inwestowanie w rozwój narzędzi tradycyjnych. Przejrzysta witryna firmy, regularny, lecz nie nachalny mailing i skuteczne działania SEM z całą pewnością zaprocentują, lecz by osiągnąć jeszcze więcej nie należy zapominać o serwisach społecznościowych dla profesjonalistów, blogach branżowych, kanałach RSS, czy internetowych eventach, które na decyzje w relacjach B2B również w pewien sposób wpływają.

Słowniczek:

B2B – business to business – interesy i umowy zawierane pomiędzy korporacjami; sytuacje, gdy działalność gospodarcza nakierowana jest na inne podmioty gospodarcze;

Social networking – internetowe serwisy społecznościowe, w których najważniejsza pozostaje aktywność użytkowników i generowana przez nich zawartość informacyjna;

Linki:

eMarketer.com – http://emarketer.com (amerykański branżowy serwis dla emarketerów)
MarketingSherpa.com - http://www.marketingsherpa.com/ (agencja planowania i zakupu mediów)
BtoB Magazine - http://www.btobonline.com/ (magazyn poświęcony sektorowi B2B)
Enquiro - http://www.enquiro.com/ (agencja SEM dla sektora B2B)